こんにちは！web苦手なセラピスト、サロン、コンサル、コーチ専門やさしいワードプレス集客の田中です。
あなたはコーチングを提供していて、こんなお困りごとはありませんか？？
- 「なかなか本契約に結びつきません…」
- 「いいサービスを提供しているのに、継続してくれない…」
- 「そもそも契約まで何を話せばいいのかわからない…」
そもそも「セールス」ができなければ、大きな穴が空いたバケツに水を入れる作業を頑張っているのと同じで、いつまでも売上をアップさせるのが難しくなります。
ただ、そんなコーチほどチャンスです！セールススキルを高めることで、売上は飛躍的に高くなります。
実際に多くのクライアントさんが「セールススキル」を手に入れたことで、３０万以上の契約でも自然と契約できる状態になっています。
そこでこの記事では「セールス時に断られる理由ベスト５」を具体的な解決方法と共に公開していきます。
断れる理由をあらかじめ解決しておくことで、セールスでの契約率はもちろん、お客様にも押し売り感を出さずに、自然と契約につなげることが可能です。
ぜひ、セールスで悩んでいるコーチがいれば参考にされてくださいね。
目次
（１）価格が高いと感じる
「た、た、高すぎるんですけど…」お客様はその場では言葉にしませんが、こちらが断る一番多い理由になります。
なぜ、「価格が高い」と感じるのか？このポイントが大事です。
結論から言うと、価格が高く感じるのはサービスの価値が値段以上に感じられないからです！
なぜ価値が伝わらないのか？？
一番多い理由としては、コーチングがどんな問題を解決してくれるのか理解できないからです。
例えば、「あなたらしい人生を手に入れるお手伝いをします」と言われても、そこに何万円もお金は払わないですよね。
お客様は何かの問題（不安・不満）を抱えていて、それを解決するためにお金を払います。
そのため、先ずはお客様の悩みや不安、問題点をしっかり調査して「何の専門家なのか？」あらかじめ“言語化”しておくことが大事ですよ。
その問題を解決していくサービス内容の専門家であれば、「私には受ける価値がある」と伝わりやすくなり、自然と契約率が高くなります。
ブランディングとも呼ばれる作業になるので、こちらも参考にされてくださいね。
（２）本当に効果があるのかわからない（イメージできない）
コーチングは「本当に効果があるの？」とお客様は常に不安を抱えています。
率直に言えば、あなたのことを疑っていますし、信用していませんし、怪しんでいます（笑）
そこで効果的なのが、やはり「第三者の声」です！
第三者の声を最初のセッションでいれてあげることで、少しづつですがお客様の不安を取り除いてくれます。
例えば、「私のコーチングはこんな効果があるからいいですよ！」と本人に言われても、何か売り込んでいるように見えますよね。
それよりも、「こんなお悩みのお客様は、こんな道筋を辿っていきながら効果が出ましたよ」と第三者の声や効果、ビフォー&アフターをそのまま伝えたほうがイメージしやすく、自然と心に届きやすくなります。
ついつい自分のサービスの良さばかりを話してしまいそうですが、第三者の声を上手く使うことであなたのサービスのメリットやベネフィットだけでなく「未来のイメージ」を自然と伝えることができますよ。
（３）コーチと人間性や価値観が合わない
コーチとの「人間性や価値観が合わない」これは…仕方がないです（笑）
むしろ、人間性や価値観が合わない人は「お断りする」ことも必要です！
違和感を感じて目先の売り上げだけで契約してしまうと、後々にトラブルになることも少なくありません。（私の営業時代の経験では、かなりの時間を奪われたことも…）
そのため、日頃から配信しているブログやSNSでは、お客様に合わせて演じたりせず、“自然体”で行うことでリスク回避できます。
それでもたまに「合わないなぁ…」と感じる方から申し込みがくることもあるかもしれません。
その時は、「私ではお役に立てそうにありません」や「バックエンドやリピート商品を進めない」など断る勇気を持つことも大切ですよ。
ちなみに毎回「自分の価値観と合わないお客様が来る」場合は、ブログやSNS配信の方法やキャッチコピー、ターゲット設定を変えると、あなたにピッタリのお客様が集まりやすくなりますよ。
（４）過去の失敗を引きずっている
セールスがうまくいかない理由に「過去の失敗を引きずっているお客様」も少なくありません。
例えば、
- 過去に効果がなかった
- 過去に結果がでなかった など…
この場合は、「なぜ、（現状）そうなのか？」「なぜ、過去に受けたサービスで効果がなかったのか？」“根本原因”に気づいてもらうことが効果的です！
その根本原因が理解できれば、お客様は前に進みやすくなります。
多くのお客様は、「なぜ過去に効果が出なかったのか？」根本原因に気づいていません。
そのため、体験セッションでしっかりカウンセリングやヒアリングしながら“言語化”して気づいてもらうことが大事ですよ。
根本原因が明確になることで、ゴールへの道筋が見えてくるので、お客様は一気にあなたのことを信頼してくれるようになります。
（５）いま契約する理由がわからない
最後は「いま契約する理由がわからない」ことです。
人間は常に「今じゃなくてもいいかな…」と先延ばしにする生き物です。
そのため、「いま契約したほうがいい理由」をつけることで本契約や継続につなげることができますよ。
- 「今だけ無料特典」
- 「今だけ１００％返金保証」
- 「今だけの特別価格」など…
いま契約する理由を伝えることで、少しだけ背中を押してあげることが可能です。
ただ、あまりお客様の逃げ道を塞ぎ過ぎても“逆効果”になるのでご注意を！
まとめ
【コーチングで契約・継続できない】セールスがうまくいかない理由ベスト５】はいかがでしたか？？
私やクライアントさんの経験を元に５つピックアップさせて頂きました。
セールスは売上に直結する必須のスキルです！
ただ中には、セールスと聞いてアレルギー反応がある方もいるのかもしれませんね。
実は話す順番を変えるだけで、高単価にしても売り込みせずに自然に契約・継続につながります！
なので、ぜひセールススキルは後回しにせず、先に学んでおくことがオススメですよ。
この記事が、本契約や継続で悩んでいるコーチの一歩前に進むきっかけになれば幸いです。
最後まで読んでいただきありがとうございます。
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