コーチングでクライアント獲得するセールス方法!

あなたはこんなお悩みではありませんか?

売り込んだら嫌われそう…
継続や本契約をオススメすることができない…
相手に何か悪いと思ってしまう…

私自身もセールスマンでしたが、経験する前までは同じような悩みを持っていました。

 

この記事では、そんなお悩みの方へクライアントを獲得する際に「セールス3ステップ!」をお届けします。

セールスマインド

先ずはマインドになります。マインドを変える方法はいくつもありますがここでは一つご紹介します。

 

多くの方は「セールス」という言葉を聞いただけでも“ネガティブ”な言葉しか出てきません。あなたはいかがですか?

 

しかし、売れているコーチ、セラピスト、カウンセラーの方に話を聞くと、“ポジティブ”なものとして捉えていることが多いのです。

 

この違いは何なのか?具体的に書いていこうとおもいます。

 

一番の違いはクライアントさんに対してです!

 

一回のセッションを受けただけでは、その日は良かったとしても効果が徐々に薄れ、数日後にはまた元の状態に戻るクライアントの方がほとんどです。

 

心理学でいう「コンフォートゾーン」を抜けだすことが大切になります。

コンフォートゾーンとは…
脳は変化でのストレスを嫌うため、ストレスがかからない環境や状態に脳は戻ろうとする機能があります。

 

人間は自分の意志だけで変わるのはほんの一握りです。それよりも、クライアントさんの環境を少しづつ「強制的」に変えることが効果的です。

 

では環境を変えるとはどういうことか?

 

それはあなたがクライアントさんと一緒に数回、数日、数ヶ月にわたってサポートしていく必要があるのです。

 

本契約や継続コースを「オススメできる理由」があるのです!

 

一回受けただけでは元に戻るクライアントさんに対して、あなたが本契約をオススメしないのは、それこそ失礼だと私は思うのですがあなたはいかがですか?

 

クライアントさんのためにも是非、オススメしましょう!

 

その後はクライアントさんが決めることなので契約しなくても落ち込まないようにしましょう。

ラポール

マインドができたら次は実践です。

 

多くの方はいきなりサービスの説明に入ろうとします。厳しいことを言いますが、だから売れないのです!

 

まずは「信頼関係(ラポール)」が必要なのです。

 

世間話しや笑い話を交えながらまずは「信頼関係」を築くことが大切になります。

 

では実際に「どんな話し方」を心がけるといいのか?3つのポイントを説明していきます。

 

(1)ペーシング

相手の話に感情や呼吸の「ペース」を合わせることをペーシングと言います。

時折、相槌を打つことで、相手との一体感が気付け安心を与えることができるのです。

(2)バックトラック

「相手の話した言葉を返す」「相手の話した気持ちや感情を返す」「相手の話を要約しながら返す」3つのポイントで話すことを「バックトラック」と言います。

 

バックトラックをすることで、相手が「真剣に話を聞いてくれている」という安心感で普段は話さないいことや、本音を引き出すことができるのです。

(3)リーディング

ペーシングやリーディングで信頼関係を築けたら、相手がこちらの望ましい方向に進んでくれるように、こちらが少しだけ手助けをして誘導します。

これを「リーディング」と言います。

 

リーディングができるようになって、次の「ヒアリング」に移っていきます。

ヒアリング

ここでもまだサービス内容を説明してはいけません!我慢です(笑)

 

なぜなら、まだあなたのサービスが役に立てるかわからないからです。

 

ヒアリングで悩みを聞きながら、あなたが役に立てる場所を探していくのです。

 

そこで大切なポイントはいきなり相手は本音を話さないということです。悩みをたくさん聞きながら、相手の本当の悩みを探してください。

 

まとめ

この記事では「セールススキル」の一部をご紹介しましたが、いかがだったでしょうか?

 

コーチング、セラピスト、カウンセラーにとってクライアントを獲得するには「セールススキル」は必要不可欠になります。

 

売り込むのではなく、相手と真剣に向き合いながら悩みを聞いていくことが大切なのです。

 

その悩みをあなたのサービスで解決できそうなら、ぜひ自信を持ってオススメしてくださいね!

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