「欲しい!」と言われる本命商品(バックエンド)の作り方!

こんにちは!web初心者のセラピスト・カウンセラー・コーチ専門「やさしいワードプレス集客」の田中です。

あなたはこんなお悩みはありませんか?

「申し込みはあるのに、なかなか売上が上がっていない…」
「フロントサービスは売れるのに…」
「新しくサービスを作る時の注意ポイントは…」

この記事では、そんなお悩みの方へ改善方法の一つとして「本命商品(バックエンド)の作り方」をご紹介します。これから「新しくサービスを作る」という方へも何かのお役に立てると嬉しいです。

なぜ、本命商品(バックエンド)が必要なの!?

まずは「LTV(Life Time Value)」を知ることが大切になります。

LTVとは、Life Time Value(ライフ タイム バリュー)の略で、「顧客生涯価値」と訳される。 一人、あるいは一社の顧客が、特定の企業やブランドと取り引きを始めてから終わりまでの期間(顧客ライフサイクル)内にどれだけの利益をもたらすのかを算出したもの。

高単価の本命商品(バックエンド)

一般的なのは「単価を上げる」ことです。例えば、5000円等でサービスを提供されている方は多いです。しかし、それでは、50万の売上をつくるには、月々100人の「新規集客」が必要になります。

しかし、それは現実的に可能ではありません!

そこで、25万の“独自”の本命商品を提供することで月々2名の集客で月50万の売上を作っていくのです。そうすることで質の良いサービスが提供でき、あなたの「新規集客」への労力も少なくなります。

リピート

他の方法でも「LTV」を考えることができます。それが「リピート」です!

例えば、サロンであれば、あまり高単価にし過ぎると、

売上が一時的に上がった!でも継続されないー!(泣)

ということになりかねません。そのため、高単価で“一発屋”を狙うのではなく価格を抑えても月々リピートして頂き「LTV」を考える方法もあります。もちろん効果が薄いと継続されないリスクはあります!それはサービスを見つめるチャンスと考えましょう。

存続性が高いビジネスは、この「LTV」を考えたビジネスモデルが作られています。その手段として「本命商品(バックエンド)」や「リピート」があるのです。

では、実際どのように「本命商品」を作成していくのか次のステップで見ていきましょう!

本命商品(バックエンド)で外せないポイント!

ターゲットのニーズとウォンツを明確にする!

ターゲットが

「現状でどんな不満や不安を抱えて(ニーズ)」
「どんな便利な未来を求めているのか(ウォンツ)」

しっかりと考え抜くことです。このポイントを外してしまうと、

いくら考え抜いた商品でも売れません!

では、どうやってニーズとウォンツを明確にするのか?そのポイントを2つ以下でご紹介させて頂きます。

既存のクライアントさんへ“直接”聞く!

この方法が一番ベストです!しかし、ここで覚えておいて欲しいのが

「クライアントはなかなか本心は話さない」
「クライアント本人がどこで悩んでいるのかわからない」

ということです。やはり信頼関係はもちろんですが、ヒアリングを重ねていくうちに「本当の不安や不満」が出てくることが多いのです。常日ごろからのコミュニケーションはもちろんですが、ヒアリング力が潜在ニーズを発見する上では必須になるのです。

webで検索!

悩みが深いサービスや、コンプレックス系の悩み改善をされている方は「Yahoo知恵袋」等を活用することがオススメです。例えば「◯◯ 悩み」という感じで検索し、数が多いほど不満や不安を抱えている方が多いということです。

その内容を見ながら「どんな不満を抱えているのか?」「どんな快適な状態を求めているのか?」を色々と書き出してみることがオススメです。後々、書き出した内容はブログのネタとしても活用できるので…。

本命商品(バックエンド)を作る上での落とし穴

資格で学んだことをそのまま!?

資格で学んだことをそのままサービスとして提供する方です。それだと次から次へと同じような方が出てきます。それでは単価を上げるどころか価格競争に巻き込まれてしまいます。そのため、資格で学んだことを活かして、差別化した「オリジナル商品」を考えることが必須になります。

学んだモノを掛け合わせてのオリジナル!

「私のオリジナル商品か…あの資格と…あの資格を…くっつけていけばいい!!」と学んだことを合わせた本命商品を提供する方も多いです。それだと「結局、何をしてくれる人なのか?」ボヤけてしまうのです。

本命商品(バックエンド)作成手順!

価格を決める!

まずは、価格から決めていきます。なぜ、内容ではなく価格から決めるのか?高めの価格を先に決めることで「それに見合ったサービス内容を考える」ので、自分の中で「このくらいで…」という“妥協”がなくなります。そうすることで、自分のマインドブロックが外れたサービス内容を考えることができるのです。

サービス内容!

サービス内容を決める際のポイントは「主観を消す」ということです。簡単にいうと「自分のイメージや考えで決めない」ことが大切になります。あくまでもサービスメニューは

「クライアントが現状の不満や不安を抱えている状態から、
快適な未来になるようなステップで組み込んでいくこと!」

先ほども出ましたが、「この資格を持っているので、これもメニューに入れよう」「メニュー内容を充実させるためにこれも入れておこう」と決めてしまうと、一貫性のないサービスになってしまいます。ぜひ、注意しましょう!

効果が出る期間を決める!

セラピスト、カウンセラー、コーチ、スピリチュアルの方で「単発のメニューしかない、設定していない」というお話も伺います。単発でのセッションで、効果はどのくらい続きますか?多くの方が「一時的」と答えるのではないでしょうか。

クライアントへの効果が一時的!それで本当にいいの!?

そのため「本命商品(バックエンド)」はある程度の効果が出る期間を設定することです。長期であれば、クライアントへの効果や結果が出るのはもちろん、あなたにとっても単価を上げることができるのです。

本命商品があっても売上につながらない理由!

セールススキルの不足

フロント商品から本命商品をご案内する際の「セールススキル不足」にあります。要するに契約率が低のです。その多くのセラピスト、カウンセラー、コーチ、スピリチュル系の方はセールスしなくても、

サービス内容が良ければ、自然に申し込んでくれる!

と思っています。確かにそういう方もいますが、ごく一部です。やはり契約率を上げていくにはセールススキルが必須になります。セールスと聞くと「売り込み」と言う苦手なイメージを持たれている方も多いです。それは「求めていない・興味がない」方へご案内するので、「売り込み」になることが多いのです。興味がある方へご案内することで、相手から感謝されることの方が多いのです。

ブログやSNSだけで集客を完結させる!

いきなりワードプレスやアメブロ、Facebookで売ることを完結してしまうからです。

ブログやSNSの単体では、ほぼ売れません!

「目に見えないサービス」で高単価であれば価値が伝わらず売れないのです。その価値を伝えるための”工夫”が必要になってくるのです。その手段としてメルマガやLINE@があります。

まとめ

『欲しい!と言われる本命商品(バックエンド)の作り方!』はいかがでしたか?本命商品を作る上で大切なのは「事前調査」になります。最近では「好きなことで起業」される方も多いですが、お客様が求めていなければビジネスとして成り立つことはできません。そのため、まずは自分の考えを入れず、事実として、「どんな不満や不安を抱えているのか?」そして、あなたのサービスで「どうのような状態にできるのか?」調査が本命商品(バックエンド)を考える上で必須になるのです。

まだ単発のサービスしか持っていない方はぜひ、本命商品(バックエンド)を作ってみてください。この記事が何かきっかけを与えることができれば嬉しいです。最後まで読んで頂きありがとうございます。

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