返報性の法則

例えば、あなたが誕生日プレゼントを友人から頂いたとしましょう。あなたは友人へプレゼントをお返ししようと感じませんか？人は人から何か与えられたものには無意識で恩義を感じ「返そう」としまうのです。これを「返返報の法則」といいます。

これをビジネスに活かすことができる人はしっかりとビジネスという形で返ってくるのです。最近ではお互いに仕事を紹介するという団体も増えており、この法則を利用しているようです。

愛と善意を人に与えなさい。
与えれば与えるほどあなたは受けとることになります。
しかも返ってくるときには非常に大きくなっているものです。
このことはお金についても同じです。
【ジョセフ・マーフィー】

アンカリング効果

例えば、あなたはこのような文面を見たことはありませんか？

「テレビ　59,800円　→　49,800円」

人間は何かを判断するときには、最初に目に入った数字が印象に残り基準になり、大きな影響を与えてしまいます。ここではテレビ59,800円がアンカーになり「10,000円値引きされている」と感じるようになります。その心理的効果を「アンカリング効果」といいます。

船の錨(アンカー)が語源で、錨を降ろした船が繋がれた範囲しか動けないことと、
顧客が情報を得ることで判断が基準点に縛られてしまうことを例えている。
【マーケティングwikiより引用】

「テレビ　59,800円　→　49,800円」で表示されていると、何となくお客様の立場からすればもう少し下がるのではないかと期待してしまうのかもしれません。

「テレビ　59,800円　→　54,800円！さらに３日間限りの現金値引き！お近くの係員に相談ください！！」

その一文を入れておくだけでも過度な値引きが防げるだけでなく、成約率を高めることもできるのです。

ドア・イン・ザ・フェイス！

本命の要求を通すために、まずは過大な要求をして小さな要求を通す方法を「ドア・イン・ザ・フェイス」といます。

例えば、

「５つの商品を全部取り扱ってもらえないでしょうか？ 」と提示したとします。
「５つも無理だよ。さすがに５つとなると金額的な負担が大きいしな…」
「そうですよね。５つだと金額の負担が大きいですね。それでは５つは無理でも３つだけご協力いただけないでしょうか？」
「３つ・・・。それでは試しに１つだけ取り扱ってみよう。」

というように、本当は「１つでも取り扱ってほしい」という要求を通すのです。

もちろんこんなに簡単にはいかないのかもしれませんが・・・（笑）知っておくだけでも大切な心理です。