コーチ・セラピストの効率的な営業活動!

3:10:60:27の法則!

あなたはどこにターゲットを絞って営業活動をしていますか?

私のクライアントのコーチの話しですが、
すべてのお客さんに対して商品を買って頂くような営業活動をしていたのです。

聞こえはいいのですが、
これではなかなかお客さんに喜ばれながら実績を上げるには
身体が何体あっても足りないということです。

自然の法則で「3:10:60:27」というものがあります。

何もしなくても買ってくれる人  3%
新しいものに飛びついて買う人 10%
人が買うのを見て購入     60%
受け入れに抵抗        27%

という割合になっているのです。

その27%の人に対して営業活動をしていても、
商品の購入や紹介はほとんどないのです。

そこに集中して「気合い」や「根性」で売るのは
時間と労力が多大にかかってくるのです。

何度も何度も訪問したのにも関わらず、
その結果、商談は決まらずに多大な疲労と時間を使ってしまい、
営業活動はお客さんを無理に説得することではないのです!

そのためにあなたの「強み」や「差別化」が必要なのです。

お客様やクライアントをどうやって見極めるのか?

これは業種によって様々だと思いますが、

自分で購入するし紹介もくれる方   3%
自分は購入するが紹介はない   10%
紹介で来られる方もしくは購入した身近な人を見て購入  60%
何度購入のアプローチをしても否定的・抵抗  27%

上位の3%、10%を中心に営業活動を行い、
余力がある時に60%の方へアプローチしていくことが大切です。

 

5:25の法則

お客様やクライアントが離れるのを5%改善すれば、
利益が最低でも25%改善されるという法則のこと。

顧客を資産と考え、顧客が次も購入してくれる等の価値による
マーケティングの基本の考え方になります。

新しいお客様に商品を販売するためには、
現在いる顧客に対して5倍の販売コストが必要になると言われています。

その販売コストを下げるためにも女性の起業家の方へは抑えておきたい
ポイントなのです。

最近では、
例えばメルマガやアプリで顧客を囲い込んで

オファーを入れる手法が一般的になっています。

お客様や顧客が離れないためにも
「常にお客様が求めているものを追求する」ことが大切です。

最高のセールスとは、売った後も、その客が買い続けてくれることだ。
【「ユダヤ人の大富豪の教え」本田健著より 】

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